We leven in een wereld waarin niets meer zeker is en alles razendsnel moet gaan. Een professional die laat moet werken en op het laatste moment beslist pizza te bestellen, krijgt die een half uur
later met toppings naar keuze op z’n locatie geleverd. Wat met pizza kan, moet ook mogelijk zijn met de artikelen die klanten bij groothandels bestellen. In de waardeketen worden groothandels
immers steeds vaker ingehaald door bedrijven met nieuwe, disruptieve businessmodellen. Om klanten in deze volatiele maatschappij aan zich te blijven binden, moeten ze hun supply chain
anders inrichten.
Stel dat je met je fiets naar de fietsenmaker gaat en te horen krijgt dat het vier weken gaat duren voor het benodigde wisselstuk binnenkomt. Maar op weg naar huis vind je op je smartphone een
webwinkel die het stuk morgenvroeg al bij je thuis kan leveren. De fietsenmaker, die gebonden is aan contracten, kan niet sneller schakelen. Wacht je dan gewoon op zijn service of ga je toch liever zelf aan de slag?
Het is een uitdaging die steeds vaker naar de B2B-wereld doorsijpelt en waar groothandels rekening mee moeten houden. Ze moeten oplossingen vinden om efficiënter in te spelen op behoeften. De
tijd dat bedrijven een termijn van drie tot vier weken hadden om klanten te bedienen, is voorgoed voorbij. Ook in business-to-business verwachten klanten dezelfde flexibiliteit die ze overal gewend
zijn.
Complete ondersteuning of supersnelle service?
Groothandels waren tot voor kort een onmisbare schakel in de supply chain. Ze gaven klanten toegang tot een catalogus die richtinggevend was om materiaal, gereedschap of reserveonderdelen
te vinden. Vandaag is die catalogus grotendeels overgenomen door het internet. Klanten weten wat ze nodig hebben en zoeken het gewoon online. Bovendien kunnen ze in één click informatie
verzamelen, prijzen vergelijken en afleveropties tegen elkaar afwegen.
Groothandels moeten zich dus op andere manieren differentiëren. En dat is niet eenvoudig, want geen enkele klant is hetzelfde. Zeker niet in de sectoren waarin B2B-bedrijven actief zijn. Klanten
variëren van grote organisaties met grootschalige projecten tot zelfstandige ondernemers die gewoon van dag tot dag, of van klus naar klus, leven. Vooral grote bedrijven zoeken in een groothandel een partner die hen kan ontlasten, zowel logistiek als op het gebied van voorraadbeheer. Ze willen bijvoorbeeld zo weinig mogelijk op voorraad hebben door op een groothandel te kunnen terugvallen. Dit soort klanten is vaak zelfs bereid om meer te betalen in ruil voor de service die ze krijgen.
Kleine klanten en zelfstandige professionals gedragen zich dan weer meer als consumenten. Ze willen hun spullen op de plaats en het moment van hun keuze ontvangen. Soms plaatsen ze bestellingen zelfs gewoon ‘s avonds vanuit hun luie zetel via hun smartphone. Voor hen is snelle bediening belangrijk. Vinden ze niet wat ze zoeken, dan duurt het niet lang voor ze bij de concurrentie gaan kijken.
Spaghettiachtig netwerk
Selectie, gemak, beleving, prijs, levertijd … Het zijn stuk voor stuk factoren die een hoofdrol opeisen en groothandels aanmoedigen om van model te veranderen. Wie hier niet in meegaat en zich niet
genoeg onderscheidt, dreigt op termijn volledig uit de boot te vallen. Niet alleen snelheid is essentieel om een meerwaarde te bieden voor klanten, ook de logistiek van leveringen kan doorslaggevend zijn. In plaats van een bestelling gewoon aan de ingang van een warehouse achter te laten, kan je de levering zelfs meteen tot bij de juiste productielijn brengen. Of als een professional over enkele dagen een klus bij een klant moet gaan uitvoeren, dan kan je het bestelde materiaal ook rechtstreeks bij die klant afzetten.
En er zijn nog meer manieren waarop groothandels zich kunnen differentiëren. Bijvoorbeeld door pakketten op maat samen te stellen, zodat klanten de benodigde stukken niet zelf bij elkaar moeten
zoeken. Of door bepaalde onderdelen alvast in het warehouse van de groothandel te monteren. Zoals een kraan en een wasbak die reeds aan elkaar gekoppeld zijn wanneer ze bij de klant
aankomen.
Het spreekt voor zich dat dit soort service de complexiteit voor groothandels alleen maar groter maakt. Als de supply chain ooit een lineair systeem was, dan is het vandaag een spaghettiachtig
netwerk met tal van verkoop- en distributiekanalen. Denk aan distributiecentra waar inkomende goederen worden geconsolideerd, regionale warehouses die klanten snel moeten bedienen, en
lokale afhaalbalies waar professionals hun materiaal afhalen voor ze aan een nieuwe klus beginnen. In plaats van één supply chain voor alle klanten samen krijgt elke klant als het ware z’n eigen
toeleveringsketen. Het is logisch dat een klassiek ERP-systeem die complexiteit niet meer kan beantwoorden.
Order management
De concurrentie aangaan met de Amazons van deze wereld? Het klinkt als een onmogelijke opdracht. En toch kunnen groothandels hun klanten de service aanbieden die ze verwachten. Het fundament bestaat uit slimme technologie die realtime inzichten geeft in voorraad en de mogelijkheid biedt om orders automatisch toe te wijzen aan distributiecentra op basis van beschikbaarheid, logistieke kosten en levercapaciteit. Een simpel voorbeeld: als een bestelling drie stukken bevat, dan is het wellicht effectiever om te leveren vanuit de locatie waar ze alle drie op voorraad zijn. Lukt dat niet? Dan kan je met zo’n systeem ontdekken hoe deelorders het best in één zending gecombineerd kunnen worden.
Een order managementsysteem verdeelt taken op intelligente wijze over de verschillende systemen en processen die bij het afhandelen van een order betrokken zijn. Het geeft groothandels meer grip
op de volledige levenscyclus van een order. De technologie verbindt elk afzonderlijk systeem dat met klanten communiceert, orders creëert en gegevens leest. Het biedt de mogelijkheid om beter in te
spelen op specifieke behoeften van klanten en de optimale route van een order door de supply chain te bepalen.
De wereld van B2B, en dan vooral groothandel, is te snel en complex geworden voor het menselijke brein. Om een order van een klant naar wens af te handelen, moeten we al een paar stappen vooruit denken. Op het moment dat een order binnenkomt, is het daarvoor al te laat. Denk dus na over potentiële scenario’s die je kunt tegenkomen en reken vervolgens op software om de beste aanpak te vinden. Alleen zo kan je de gunst van de klant verdienen en ervoor zorgen dat ieder wisselstuk of artikel even efficiënt bij de consument geraakt als die pizza met toppings naar keuze.